에릭소니안과 NLP의 기법 스토리텔링

에릭소니안과 NLP의 기법으로 스토리텔링이라는 것이 있다.

상대방의 심리적 상태나 신념을 바꾸기 위해서 설득을 시도하는 것이 아니라

은유를 통하여 상대방 스스로가 자신의 마음과 신념을 바꾸도록 하는 기법이다.

 

상담기법으로 사용했을 때 상당히 탁월한 기법이며..

에릭슨은 이와 같은 기법을 통해 기적과 같은 치유사례를 무수히 남겼다.

 

그러나 반드시 상담기법으로만 사용되는 것이 아니라

비즈니스나 각종 인간관계에 있어서도 적절히 응용할 수 있음은 물론이다.

 

실로 예로부터 지금까지 사람의 마음을 움직일 줄 아는 자들은 모두

천연의 에릭소니안이었으며 NLP 프로그래머였다..

 

아래 글은 잘 짜여진 스토리텔링이란 어떤 것인가를 보여준다.

아래 이야기 속에서 발표자 하인즈는 시각, 청각, 촉각의 모든 요소를 자극하고 있으며,

사안에 적절한 훌륭한 스토리텔링으로 원하는 바 소기의 목적을 더할나위 없이 깔끔히 달성하고 있다..

 

 

 

 

 

우리 고객 기업 중 하나가 국제적인 구매위원회를 상대로 효과적인 프레젠테이션을 하려고 준비중이었다. 정말 많은 것이 걸려 있는 중대한 상황이었다. 최종 3대 협력사로 선정되어 5천만 달러 이상의 계약을 따낼 것이냐 아니면 입찰에 실패하고 눈앞에서 연간 수백만 달러의 사업권이 그대로 사라지는 것을 지켜보느냐의 문제였다.

이 회사에서 우리에게 컨설팅을 요청했을 때 회사 경영진은 그저 평범하기 이를 데 없는 ‘파워 포인트’ 프레젠테이션을 준비중이었다. 그 내용을 보면 발표자가 전문성 있게 보이기야 하겠지만 결코 기억에 남을 것 같지도 않았고, 몸집이 더 큰 경쟁사에 비해 돋보일 수도 없었을 것임이 분명했다.

해법은 하나뿐이었다. 잠재고객의 구뇌를 감동시킬 프레젠테이션을 준비하는 것이었다. 그러기 위해서는 먼저 파워포인트부터 없애야 했다.

경영진 중 하인즈라는 한 간부급 회계담당 임원이 있었는데 이 사람은 카리스마와 놀라운 에너지를 겸비한 눈에 띄는 인물이었다. 그런데 하인즈의 존재감은 조명이 집중된 스크린의 수많은 글씨들에 가려 빛을 발하지 못하고 있었다. 이 업계에서 20년 이상 몸담아 오면서 수백 건의 대규모 거래를 파워포인트 프레젠테이션으로 성사시킨 장본인이었지만 우리는 이 사람에게 핵심적인 요지를 최대한 효과적으로 전달하기 위해서는 파워포인트를 포기하고 대신 기술과는 아무 상관없는 개인적인 이야기를 하라고 말했다.

두 차례 가라데 세계 챔피언 수상 경력이 있는 하인즈는 정말 독특한 방식으로 일에 착수하기 시작했다. 이 사업권 입찰에 뛰어든 대부분의 경쟁업체가 다수의 사업 부문을 운영하는 수십억 달러 규모의 대기업이었던 데 반해 하인즈의 회사는 유일하게 이번 입찰 경쟁을 통해 공급하게 될 해당 제품 라인에만 100퍼센트 전념하고 있던 기업이었다.

새롭게 단장한 프레젠테이션을 시작하면서 하인즈는 먼저 주된 경쟁업체의 로고를 보여주었다. 그러고 나서 즉시 컴퓨터를 끄고 청중을 향해 돌아섰다. 하인즈는 경쟁업체와 자기 회사의 주된 차이점은 경쟁자들이 단 하나의 사업부문에만 전념하고 있지 않다는 사실이라고 말했다. 그래서 회사의 규모와 상관없이 이번 사업 분야 하나에 있어서만큼은 하인즈와 그의 회사에서 제공할 수 있는 만큼의 경험과 성과를 축적하지 못했다고 말했다.

“제가 가라데를 가르치다 보면 고급반의 어떤 학생들은 검은띠로 진급하면서 꽤 자신감을 갖기 시작합니다. 검은띠는 매우 높은 급수이고 그것을 따려면 연습을 많이 해야 하지요. 그래서 이 학생들은 검은띠를 매고 있는 사범인 저를 보면서 슬슬 자신과 비교를 하기 시작합니다. 이 학생들은 드디어 여기까지 왔고 이제 자신들도 사범들과 같은 반열에 올랐다고 생각합니다. 합판이나 벽돌을 격파할 때 이들은 바로 그 자신감을 가지고 빠르고 강력한 주먹과 발차기, 펀치를 날립니다.”

“검은띠 중에서도 급수가 나뉩니다. ‘단’ 이라는 급수로 나누는 것입니다.” 하인즈는 이어서 말했다. “그리고 이 학생들이 모르고 있는 것은 검은띠 중에서도 고단수에 속하는, 예를 들어 세계 챔피언 급에 해당하는 7단이나 8단과 이제 막 검은띠를 따서 1단이 된 사람의 차이입니다. 이 두 단수의 차이는 사실 수십 년에 걸친 집중과 연마의 차이입니다. 말 그대로 수천 시간을 훈련하고 집중하며 경험을 쌓아야 하는 것입니다. 이 정도 수준까지 올라가는 데 지름길은 없습니다. 유일한 방법은 수년간의 노력과 경험, 집중뿐입니다.

도장에 오는 학생들에게 처음 시키는 연습은 무조건 벽돌을 격파하는 것이 아닙니다. 1인치 펀치로 벽돌을 깨라는 것입니다. 보통 처음에는 학생들이 게임처럼 이것에 대응하는데 손끝으로 최대한 세게 쳐서 벽돌을 깨보려고 하는 것이지요. 문제는 1인치로는 사실 기합을 모을 여지가 거의 없다는 점입니다.”

하인즈는 구매위원회가 앉아있는 탁자로 다가가더니 테이블 위에서 수직으로 손을 올려놓고는 격파 자세를 시범으로 보여줬다. 손가락이 아래로 향하게 펴고 손끝이 가볍게 테이블 위에 올라가도록 하는 것이었다.

갑자기 모든 사람들의 허를 찌르기라도 하듯 하인즈는 빠르게 손가락을 접어 주먹을 만들면서 굉장한 소리와 깜짝놀랄 정도의 충격을 일으키며 테이블을 내리쳤다. 민첩하면서도 믿을 수 없을 정도로 강력한 힘을 테이블에 가한 것이었다.

“문제는 단순히 특정 분야에 대한 지식을 가지고 있느냐가 아닙니다. 힘의 초점도 전혀 문제가 아닙니다.” 하인즈는 말했다. “놀라울 정도의 집중력을 가지고 전심전력을 다해 오로지 한 가지 분야에만 매달리며 다년간의 경험을 쌓은 데서 나오는 힘이 관건입니다.”

구매위원회는 하인즈가 전달하는 강력한 메시지에 정신이 멍할 지경이었다. 하인즈의 프레젠테이션은 곧 위원회가 지금까지 본 것 중 최고의 프레젠테이션이 되었다. 그리고 위원회는 몇 달에 걸쳐 이 이야기를 했다. 이후 구뇌를 움직일 수 있는 강력한 이야기들을 포함하여 여러 차례 신중하게 계획하고 철저하게 연습한 메시지 전달과정을 거친 후 하인즈의 회사는 성공적으로 사업권을 따낼 수 있었다.

 

<패트릭 랑보아제, 크리스토프 모린 공저/이마스 옮김/

 '뉴로 마케팅' 중에서 발췌> 

출처 : http://blog.naver.com/elec9999/