딤채 마케팅전략

딤채는 조선시대 중종때 불렸던 김치의 옛말이다.
중종 이전에는 침채(沈寀)라고 했는데 이때의 김치는 소금물에 무우나 푸른채소를 절인
국물이 많은 형태였으며, 딤채라는 말을 쓸 무렵부터 고추라는 향신료가 본격적으로 사용되어
우리 고유의 김치의 원형이 완성되었다. 이후 딤채라는 말은 언어 변화과정을 통해 김치라고 불리어지게 되었다.

시장상황

만도 공조가 내놓은 김치 냉장고 딤채는 땅 속에 묻은 김장김치맛을 재현한다는 아이디어 하나로 새로운 틈새시장을 창조했다. 즉 김치냉장고 딤채는 '무(無)'에서 '유(有)'를 창조한 대표상품이다. 만도는 신거주문화(APT거주)와 주부의 가사노동 탈피 욕구, 가정 내 주부의 의사결정권 향상 등의 사회문화적 환경의 변화를 포착하여 소비자 Need를 충족시킬 제품을 만들어 냈다. 한국인의 식생활에 없어서는 안 될 김치를 편리하게 보관할 수 있는 김치 냉장고를 만든 것이다. 만도의 김치냉장고는 자주 김치를 담는 어려움과 김장김치 보관의 어려움, 김치의 장기 보관,  공간 부족, 김치냄새의 문제를 해결할 주방가전제품이다. 만도는 기존에 없던 제품을 만들어 새로 시장을 형성한 것은 물론 가전시장에 김치냉장고 돌풍을 일으켰다. 게다가 만도공조는 대기업도, 가전제품으로 이름이 알려진 기업도 아니었기 때문에 시장개척에 그만큼 어려움이 많았다. 95년 만도가 김치 냉장고를 개발했을 때에는 경쟁자가 전무한 새로운 시장이었으나 현재는 상황이 많이 달라졌다.

5년 전엔 이름조차 없었던 김치냉장고 시장이 지난해엔 90만대 6천억원 규모로 급성장했고 올해는 1백20만대 8천억원 규모로 늘어날 예정이며, 김치냉장고 시장이 일반냉장고를 올해안으로 추월할 전망이다. 김치냉장고는 96년 4만5천대, 97년 9만대, 98년 25만대, 99년 50만대에 이어 작년에는 91만대로 뛰어올라 일반냉장고(110만대)와의 격차를 20만대 이내로 좁혔다. 올해 매출규모도 1조원을 돌파, 일반냉장고(8천억원대)를 앞지를 것으로 예상된다.

이에 따라 김치냉장고는 올해 가전시장에서 에어컨(1조1700억원), TV(9천720억원)와 함께 `3대 가전'에 오를 것으로 업계 관계자들은 보고 있다.

김치냉장고의 이같은 성장은 용도 다양화로 이른바 `4계절 상품'으로 변모하면서 소비자들의 선호도가 크게 높아진데 따른 것으로 보인다. 한편 올해말까지의 누적판매량은 300만대를 기록할 것으로 보여 국내 전체가구(1천200만 추산) 보급률이 25%에 이를 것으로 추정된다. 김치냉장고는 또한 일반 가정에서 갖추고 싶어하는 5대 신한국형 주방가전 기기 중 하나로 그만큼 '장사'가 되는 시장이다 보니 가전업체치고 김치냉장고 시장에 뛰어들지 않은 회사는 없다. 경쟁사들은 김치냉장고 시장성이 확인된 97년 12월 이후부터 우후죽순격으로 김치냉장고 브랜드를 출시하여 현재는 가전3사를 비롯 8~10개 제조사에서 35개~40여 제품을 판매하고 있다.

이러한 치열한 경쟁 상황 속에서 딤채는 높은 품질력과 브랜드 파워를 기반으로 국내 최초의 김치냉장고로 출발, 파이(시장규모)를 키워가며 2001년 예상매출 4천 5백억원(65만대), 54% 시장을 움켜잡고 있는 마켓리더이자 3년 연속 각종 매체로부터 히트상품으로 선정 되었다.

SWOT분석

- 높은 기술력 - 소비자 Need를 충족시키는 제품	- 높은 가격 - 가전제품으로서 브랜드 인지도   전무 - 종합 가전 회사로서의 경험 전무
- 틈새시장 공략 - 소비자 동향 - 시장 선도자적 위치 - 주택공급의 증가에 따른 가능성 - 생활 방식의 변화	- 경쟁자의 증가

높은 기술력

만도 공조가 34개월 동안 34억원을 쏟아 부어 개발한 '딤채' 기술의 핵심은 김장김치 맛의 재현이다. 이것은 뒤집어 말해서 김치 냉장고의 핵심이기도 하다. 아무리 기능이 많고 디자인이 예뻐도 결국 김치 냉장고를 구매하는 이유는 맛있는 김치를 먹기 위해서 이다. 김치가 최고의 맛을 내려면 0~7℃에서 일정기간 저온 숙성 해야 하고, 저온 숙성된 김치는 땅속에서처럼 기온변화가 적은 상태에서 저장되어야 그 맛깔스러운 맛이 제대로 난다.

 딤채는 겨울철 김장김치 보관의 최적 땅속 온도를 유지해주는 항온기술로 온도편차를 ±1℃ 사이를 유지해주는 기술로 김치를 맛있게 익게 하면서도 4개월이나 장기보관이 가능하도록 했다. 이것은 적게는 ±2℃에서 크게는 ±8℃의 온도 편차를 보이는 경쟁제품과는 차별화 된 기술이라 할 수 있다. 이것이 경쟁 제품들은 김치가 얼어버렸다느니 냉화(음식물이 냉동될 경우 수분이 다 빠져나가 뻣뻣하게 되는 현상)가 되었다느니 심지어는 본래의 기능을 잃고 맛있게 담은 김치가 보관 과정에서 맛이 없어졌다는 불만까지 접수되고 딤채는 김치숙성과 장기보관의 성능 면에서 가장 높은 만족도를 지키고 있는 이유일 것이다.

 이는 만도 공조가 자동차용 에어컨과 가정용 에어컨(위니아) 등 냉동 공조(공기조절)분야에서 30년 간 쌓아온 기술력의 집산인 셈이다. 만도는 냉장온도편차 1도를 구현하기 위한 온도센서 관련기술과 히터·증발기의 교차구동시스템, 매트릭스 알고리즘 등 20여건의 국제특허를 출원했으며 국내에도 460건의 지적재산권을 출원했다. 냉동공조 전문회사의 전문 기술력과 3년 동안의 실험 DATA를 Program화한 매트릭스 알고리즘으로 세계 다른 어느 기업들이 쉽게 모방할 수 없는 기술적 우위에 선 것이다.

이 밖에도 딤채는 냉장고와 달리 저장실 표면 자체가 냉각되는 직접냉각방식과 자연 대류식 에어커튼 같은 차별화 된 기술을 채택하고 있다. 일반 냉장고의 경우 문을 열었을 때, 냉기가 빠져 나와 온도가 10도 가량 높아진다고 한다. 이것이 냉장고에 보관한 김치가 맛이 없는 이유이다.  그러나 딤채는 직접냉각방식과 에어커튼을 사용하여 외부 공기가 차단되고 냉기유출을 줄여주니까 신선함이 오래가고 전기는 적게 든다. (에너지 소비효율 모두 1등급) 소비전력을 경쟁제품과 비교해 보면, 대용량 기준으로 딤채는 월 19.73kwh, 다맛은 21kwh, 김장독은 25kwh이다. 딤채가 가장 적은 전력을 사용하는 셈이다

또한 냉장온도 편차 1도를 유지하는 초 정밀 외기 보상장치는 냉각장치를 슬림화해서 최고의 용적률을 실현했다. 만도 공조 관계자는 "비슷한 용량의 김치 냉장고라 하더라도 제조 회사들마다 실용면적에 있어서 많은 차이를 보이고 있다" 며 "딤채 냉장고는 어느 제품과 비교해서도 용적률면에서 경쟁우위를 확보하고 있다"고 말했다.

또한 기기가 낮은 온도에 노출되면 정상 작동하지 않는 경쟁 제품에 비해, 어떠한 외부 환경에도 변함없는 시스템으로 장소에 구애 받지 않고 설치할 수 있고, 온도변화에 따라 냉각기와 히터가 자동으로 작동하여 음식물의 신선도를 떨어뜨리는 성에를 억제. 방지해 준다

소비자 Need 충족시키는 제품

딤채는 개발에서부터 소비자의 욕구에 충실히 맞추어진 제품이었다.

한국인의 식생활에서 김치의 역할은 설명할 필요가 없을 것이다. 보통 맛있는 김치 하나면 밥 한그릇을 뚝딱 비우는 사람이 많으며, 전통적으로 김치가 맛있는 집은 아낙이 부지런하고 성품이 고운 사람으로까지 평가받았다.

그러나 90년대를 들어서면서 아파트 등의 신거주문화가 정착되고 그로 인해 '김장독'의 김치맛은 자연히 어린 시절 추억이 되었다. 또 핵가족화와 맞벌이 부부의 증가는 가정 내의 전통적 주부의 의미를 바꿔놓으며 주부들의 가사노동 탈피 욕구를 불러왔다.

딤채는 김치를 가장 맛있는 상태에서 무려 4개월 간 보관이 가능하여, 일년에 3번만 담으면 일년 내내 집에서 담은 맛있는 김치를 먹으며, 좋은 아내 혹은 엄마의 이미지도 지킬 수 있게 해주었다.

좀더 자세히 살펴 보면, 김치 숙성에 있어서 소비자는 세분화된 취향에 따라 8가지 김치 종류와 3가지 김치 맛을 선택 가능하고, 업계에서는 유일하게 추가 익힘 기능이 있어 간단하게 입맛을 맞출 수 있으며, 고온, 저온 숙성 선택 기능이 있어 김치를 넣어두고 익을 때까지 오래 기다릴 필요가 없다.

한편 기계에 익숙하지 않은 주부들에 맞추어, 모든 관리를 열어보지 않고도 화면에서 알아보기 쉽게 조작된 원터치로 조절할 수 있게 했고, 자기진단을 통하여 보관음식의 변질을 사전에 방지할 수 있게 했다.

일반 플라스틱 용기가 아닌 실제 천연황토를 다량으로 함유한 용기를 제작,사용(김장독 원리 재현- 미국 FDA 안전인증 획득) 원적외선이 방사되며 항균 및 탈취 효과를 극대화 시켰으며, 추가적으로 생장고 문쪽에도 강력탈취제를 넣어 김치냄새가 밖으로 나오지 않게 했다.

또한 딤채는 김치뿐만 아니라 과일, 야채, 육류, 생선 등 각종 생식품을 얼리지 않고 10일 이상 장시간 보관할 수도 있어 싱싱하고 맛있는 상태로 먹을 수 있게 되었고, 식혜나 요구르트 등은 발효까지 해주어 가장 좋은 것을 먹이고 싶은 엄마의 마음과 냉장고의 공간부족에서 오는 스트레스를 모두 해결해 주었다.

높은 가격

제품 출시를 앞두고 행한 소비자 설문조사에서 소비자들은 김치냉장고의 필요성은 막연히 인식하면서도 기존 냉장고에 대한 신뢰도가 워낙 컸다. 게다가 소비자가 원하는 가격대는 겨우 15만원선이었다. 그러나 '딤채' 초기 모델의 가격은 43만원으로 가격 저항이 매우 컸다.

지금은 김치 냉장고에 대한 인식이 많이 달라졌으나, 여전히 가격이 47만~128만원으로 웬만한 대형 가전제품 가격과 맞먹는 고가제품이며 경쟁사 보다 10~20% 높은 가격이다

지불에 있어서도 경쟁사 제품에 비해 무이자 할부기간이 2~4개월 정도 짧고 할인율이 낮거나 아예 없으며 결재 방법이 제한되어 있는 등 경쟁력이 떨어진다. 또 다른 경쟁사들은 특별 행사를 마련해서 경품 추첨, 특별 할인, 사은품 증정 등 촉진제가 많이 있으나 위니아의 경우는 그런 면에서 많이 취약한 편이다.  

가전제품으로서 브랜드 인지도 전무

딤채가 처음 출시 되었을 때, 위니아 대리점에서는 에어컨 회사에서 무슨 김치 냉장고냐며 판매를 꺼려했었다고 한다. 위니아의 내부 사람들마저 가전회사로서의 인식이 자리잡히지 않아 있었던 것이다.

위니아의 딤채와 에어컨이 성공을 거둔 것은 사실이나, 여전히 다른 경쟁회사들에 비해 가전제품 브랜드로서 인지도가 떨어지는 것 역시 사실이다. 그리하여 시간이 지날수록 소비자들의 의식이 대기업을 선호하는 쪽으로 변할 가능성을 배제할 수 없다. 현재는 위니아의 축적된 기술이 1위의 자리를 유지하게 해주나 곧 다른 경쟁업체(특히 대기업의 경우) 역시 기술투자로 품질이 우수해질 것이고 그렇게 되면 딤채의 시장점유율은 떨어질 가능성이 높다.

종합 가전 회사로서의 경험 전무

위니아는 만도공조가 가전 제품을 생산하면서 전략적으로 만들어낸 브랜드이기는 하나, 생산되는 제품이 에어컨과 딤채에 국한 되고 그 기간도 짧아서 AS 같은 부차적인 서비스들이 체계적이지 못하고 품질이 떨어지는 경향이 있다. AS 접수를 받는 도우미의 서비스 수준과 신속성이 경쟁사에 미치지 못하고, 유상 수리인 경우가 많다.

또한 고객관리에 있어서도 경험 부족으로 매끄러운 처리를 하지 못해 부정적인 영향을 미칠 수 있다.

경쟁사의 경우 몇 개 이상의 제품을 구입하면 할인율은 대폭 늘려주거나 무이자 기간을 늘려주는 등 혜택이 많아, 혼수품 등을 구매하는 경우 매우 유리하게 작용하나, 만도공조의 위니아의 경우 제품이 에어컨과 김치 냉장고 두 제품 뿐이다 보니 아무래도 불리한 입장이라고 할 수 있겠다

틈새시장 공략

* 가전제품 산업의 변화

90년대 중반부터 교체수요가 대폭 늘어나 시장수요 증가폭이 가속화되기 시작했다. 이에 따라 시장경쟁이 날로 치열해지자 제품의 집중생산도가 높아지고 주요 업체의 경우 규모의 경제를 실현하여 대량생산을 통한 저가공세로 시장점유율을 높여가고 있었다.

이처럼 가전제품의 경쟁이 치열해진 상황에서, 기존의 시장에 차별력 없이 뛰어든다는 것은 무모한 행위였으며, 틈새시장의 공약이 불가피해진 상황이었다.

* 김치냉장고의 틈새시장 공약

국내 냉장고 시장은 보급률 99%의 성숙기로 이미 포화상태에 도달하여 총수요가 감소하고 있다. 이러한 상황에서 딤채는 틈새 시장을 공약했다. 지금도 딤채는 냉장고의 대용으로 서가 아니라 냉장고 이외의 생음식을 저장을 위한 용도로 사용했다. 즉, 이 말은 포화되어 있는 냉장고 시장에서 냉장고의 교체로서가 아니라, 냉장고 김치라는 새로운 시장을 연 셈이다. 김치냉장고는 생활방식이 변하는데 따른 자연스런 수요를 재빨리 포착한 틈새상품이라 할 수 있다.

소비자 동향

97년 말 IMF(국제 통화 기금)에 도움을 요청한 이후 국내의 경제는 고금리와 환율인상 그리고 원자재 가격 상승으로 인해 많은 어려움을 겪었다. 소비자들의 실질 소득 감소와 실업률의 증가는 구매력이 감소로 이어졌고 이는 전반적인 내수 시장의 침체 현상과 경기 불황을 의미했다. 이러한 상황에서도 딤채의 성공 가능성은 어떠했는가?

당시 수요의 감소가 있었지만 냉장고 시장 분석 결과 여전히 고가의 수입제품 (Side-by-Side 형 대형 프리미엄 냉장고)를 선호하는 층이 상존하고 있었다. 구매력 있는 재품을 생산해 내었을 때, 제품의 소비는 가능성을 가지고 있다고 있었다. 이것이 97년 경제적 위기에서도 딤채의 성공을 뒷받침하는 근거가 되었다.

또한 가격에 민감해져 있을 시기에, 딤채의 생산 단가가 낮아지고 이에 따른 제품 가격도 개선되었다. 가격의 하락이 딤채의 구입을 망설이던 소비자들을 또한번 부추겼다.

시장 선도자적 위치

1993년 초부터 3년 여에 걸쳐 100% 위니아의 독자기술로 개발된 생장고 '딤채'는 냉장고라는 제품 카테고리에 안주하던 기존 가전사들에게 한국형 주방가전의 필요성과 시장성을 확인시켜주며, 김치 냉장고라는 새로운 가전제품 시장을 만들어냈다.

김치 냉장고 시장은 95년 위니아의 '딤채'의 출시에 이어 경쟁사들의 김치 냉장고 생산과 더불어 그야말로 호황을 이루며 급성장하고 있다. 96년 4만5,000대, 97년 9만대, 98년 25만대 , 99년 50만대에 이어 지난 해에는 91만대로 뛰어올라 일반냉장고(110만대)와의 격차를 20만대 이내로 좁혔으며, 만도 공조와 삼성전자, LG전자 등에 따르면 올해 김치냉장고 예상 판매량은 110만대로 일반냉장고(92만대)를 크게 앞지를 것으로 예상된다.

매출규모도 올 해 말까지 1조원을 돌파, 일반냉장고(약 8,000억원)를 앞지를 것으로 예상되며, 올해 말까지 예상되는 누적 판매량은 300만대 국내 전체가구(1,200만 추산) 보급률이 25%에 이를 것으로 추정된다. 이에 따라 김치냉장고는 올해 가전시장에서 에어컨(1조 1,700억원), TV(9,720억원)와 함께 '3대 가전'에 오를 것으로 업계는 보고 있다.

한편 시장 점유율 면에서 살펴보면, 세계적인 불황으로 대부분의 시장규모가 줄어들고 있음에도 불구하고 1등 기업들은 판매량이 늘고 시장점유율이 오히려 올라가는 기현상이 벌어지고 있는데, 이 같은 '1등 강세현상'은 불황일수록 더욱 확실한 제품 공급처를 찾는 소비성향이 두드러지기 때문이다. 현대증권 우동제 애널리스트는 한 신문사 인터뷰에서 "경기가 안 좋을 때는 구매 심리가 극도로 위축되면서 안정감을 주는 1등 업체를 찾기 마련"이라며 결국 "1등과 2, 3 등간의 격차가 더욱 벌어질 것"이라고 설명했다.

이와 같은 대세에 힘입어 위니아의 '딤채'는 2001년 예상매출 4천 5백억원(65만대), 54%의 시장을 움켜잡고 있는 마켓리더의 자리를 지키고 있으며, 그로 인해 앞으로도 '가격파괴'나 '원가 및 비용 대폭절감' 등과 같은 전략들을 다양하게 구사할 수 있으므로 앞으로도 '딤채'는 마켓리더 자리를 꽤 오래 지키게 될 것 같다.

주택공급의 증가에 따른 가능성

IMF전후의 주택정책 : 88년부터 92년에 걸쳐 진행된 200만호 주택공급정책은 분당신도시가 91년 9월 첫 입주를 시작하는 등 전국에서 272만가구의 주택건설이라는 성공적 결과로 나타난다. 88년 69%이던 주택보급률이 92년 76%로 껑충 뛰어 오름에 따라 주택시장에서는 투기수요가 사라지고 실수요자 시장으로 전환되는 등 급속한 안정을 되찾기 시작한다. 여기에 자신감을 얻은 정부는 93년부터 97년까지 매년 50만∼60만가구의 주택을 공급, 97년에는 주택보급률을 90%대 수준으로 끌어올린다는 '신경제 5개년 계획'을 발표한다.

이처럼 97년을 전후하여 주택 보급량은 대폭 증가하였다. 냉장고 등의 가전제품은 주택 보급률과 밀접하게 관련되어 있다. 새로 이사를 하게되는 경우 주부들이 가장먼저 생각하는 것이 가전제품의 구입 혹은 교체이다. 이때 딤채는 냉장고와 맞붙을 수 있을 만큼 가능성을 지닌 제품으로 높이 평가되고 있었다.

생활 방식의 변화

아파트가 늘어나면서 예전처럼 마당에 구덩이를 파고 김치독을 묻는 일이 사라졌다. 아파트 안에서도 김치는 담글 수 있지만 장기간 보관하기는 쉽지 않은 법이다.주부들의 이같은 고민을 해결한게 바로 김치 냉장고였다.

위험요소

경쟁사들은 김치냉장고 시장성이 확인된 97년 12월 이후부터 김치냉장고 브랜드를 출시하여 현재는 가전3사를 비롯 8~10개 제조사에서 35개~40여 제품을 판매하고 있다. 따라서 만도는 주 고객층의 이탈을 막기 위해 지속적인 편익과 마케팅 자극을 주어야 하며, 또한 새로운 경쟁사들이 제품 유사한 전략 혹은 차별화 전략을 펼칠 것이므로 이에 대비하여 시장 선도자로서의 위치를 확고히 해야 한다.
 

■ 경쟁사

· LG전자   · 대우전자    · 롯데전자   · 만도위니아   · 삼성전자    · 신일산업   · 유라    · 태영전자

· SK디투디  · 동양매직  · 마마  · 빌텍  · 센츄리  · 위더스  · 캐리어  · 해피라인

· Sanyo          · 대원가전산업      · 린나이             · 반성               · 성광전자          · 아이비             · 청호나이스         · 한성에너텍

이중에서도 위니아의 '딤채', LG전자의 '김장독', 엘지의 '김장독', 대우의 '삼한사온' 동양매직의 '만나'가 시장점유율이 높은 주요 제품들이다.

 

 

 

STP전략

	Segmentation : 시장세분화
	인구통계적 특성 구매행동적 특성 라이프 스타일 특성 연령 30대 후반~50대 연령층 주부 소득수준 월300만원 이상 고소득 거주 아파트 및 빌라 가구구성 2-3세대 구매규모 및 구매 동기 좀 더 고급스런 가족의 식생활에 비중을 두고 새로운 기능을 가진 가전제품을 구입하는데 비용을 아끼지 않는 집단      품질을 우선하므로 높은 가격을 지불하더라도 품질이 좋은 제품을 구입 소비패턴의 변화 맞벌이 부부의 증가와 할인점의 보편화로 3-4일 또는1주일 단위로 생필품을 구입하고 한번에 구입하거나 담은 김치를 오래 보관하는 가정의 증가에 따른 식료품의 장기보관 필요성 증대 식생활의 고급화 생선, 육류등의 신선도 중시
Targeting : 표적시장의 선정
딤채의 목표고객층은 45세 전후의 생활은 중상류층 이상, 가족은 2세대 4인 이상, 주거 형태는 아파트나 빌라 이 같은 기본조건 아래 지역적으로는 강남의 대형 아파트 단지, 신분상으로는 여성국회의원, 여교수 등 여론선도층을 택했다. 또 경기여고나 이화여고 졸업생들도 목표고객층에 넣었다. 연령, 월 소득, 거주 형태, 가구 구성에 따른 목표고객은 다음의 표와 같다.

Positioning : 위치화

딤채는 기존의 냉장고는 서양 사람들이 자기의 음식을 보관하기위한 기계장치로서 발효음식과 생음식으로 대표되는 우리 음식 특성에는 부적절한 면이 있다는 점과 기존의 김치독들이 단순한 보관 기능만을 하는 점에 착안하여 만들어진 제품이다.

따라서 상품의 이름부터 김치의 옛말인 "딤채"로 정했다. 딤채는 김장김치의 옛 맛을 이 김치냉장고로 이끌어내고 싶다는 표현이 함축된 네이밍이면서 또한 예쁜 우리말이기 때문이다.

또한 딤채는 단순한 김치 저장고의 기능이 아닌 다양한 기능들을 갖춘 고부가 제품으로 다른 제품과의 차별화를 통한 위치화를 시도했다. 즉, 보관온도를 ±1℃ 범위 내에서 제어하고 소비자의 다양한 입맛을 세분화하여 구분하였으며, 자기진단을 통하여 보관음식의 변질을 사전 방지하고 보관용기의 재질을 천연황토로 제작하여 김치독을 완벽하게 재현하는 식으로 다른 제품과의 차별화를 꾀하고 표적 시장에서 확실한 포지셔닝을 하였다.

이를 간단히 표로 나타내면 다음과 같다.

 

 

마케팅전략(4P전략)

가격전략		유통전략
제품 차별화를 통한 고가정책		고객접점 최대화를 통한 제품 인지도 확산
판매촉진전략		광고홍보전략
실판매 증매를 위한 고객밀착판촉		초기 제품 인지도 확대를 위한 매체 집행 다양화

 PRODUCT

품질

최초로 개발된 제품인 만큼 충분한 연구결과를 바탕으로 제품화되었다. 냉동공조 전문회사의 전문기술력과 3년 동안의 실험 DATA를 Program화한 매트릭스 알고리즘으로 제어되는 보관온도는 ±1℃ 범위 내에서 제어가 됨으로써 적게는 ±2℃에서 크게는 ±8℃의 온도 편차를 보이는 경쟁제품과는 차별화되기 때문에 소비자들의 입소문으로 "딤채"를 선호하게 된 가장 큰 이유라고 생각된다. 또한 소비자의 다양한 김치맛을 세분화하여 구분하였으며 업계에 서는 유일한 추가익힘기능으로 간단하게 입맛을 맞출 수 있으며, 자기진단을 통하여 보관음식의 변질을 사전 방지할 수 있다. 더구나 보관용기의 재질을 천연황토를 사용하여 제작하여 김칫독을 완벽하게 재현(미국FDA안전인증획득) 하였다

디자인

우수 산업디자인상 수상

상표

소비자들은 '김치냉장고=딤채'로 보지만 만도공조라는 곳에서 만든다는 것은 잘 모른다. 철저하게 브랜드로 시장을 공략했기 때문이다.

'딤채' 브랜드는 전사적인 Launching 지원계획에 의거 사내공모를 통한 작업에 의하여 네이밍 되었다. 그 당시 1만 임직원의 관심 속에 현재 시판되고 있는 거의 모든브랜드들이 거론되었으나 제품특성을 가장 잘 설명할 수 있는 "딤채"라는 브랜드명으로 마케팅 팀의 브레인스토밍을 통한 공동 작업의 결과물이었고 이 결과는 다시 브랜드 전문가들의 평가에 의해 현재 "딤채"라는 브랜드로 탄생하게 된 것이다.

"딤채"는 김치의 옛말로서 시대를 거친 구개음화를 거쳐 현재의 발음인 "김치"가 된 것으로 보인다. 딤채를 브랜드명으로 결정한 이유는 김장김치의 옛 맛을 만도가 만든 김치냉장고로 이끌어내고 싶다는 표현이 함축된 네이밍이면서 또한 예쁜 우리말이기도 하였기 때문이다.

가격(PRICE)

가격이 47만~82만원으로 웬만한 대형냉장고 가격과 맞먹는 고가제품이며 경쟁사 보다 10~20% 높은 가격이다. 그러나 만도는 품질력과 기술력을 소비자들로부터 인정받아 상반기 시장점유율을 53.8%나 유지할 수 있었다.

PLACE

유통경로

만도공조에서 생산, 전국 영업망을 통해 매장 판매되며 오프라인, 온라인에서 모두 판매된다. 또한 요즘 신축한 아파트에서는 기본 가전 제품으로 김치냉장고 ‘딤채’를 설치하고 있다.

서비스 수준

전국에 A/S 매장과 홈페이지 회원가입을 통해 서비스를 받을 수 있다.그러나 가전제품 회사로서의 경험이 짧기 때문에 삼성이나 LG같은 대기업에 비해 A/S같은 부차적인 서비스나 고객관리에 미흡한 점이 많으므로 이를 보완해야 한다.

초기 : 입소문 전략

출시 전 만도 공조 마케팅 팀은 목표고객층을 선정했다. 그리고 시제품이 나오기 1~2개월 전 홍보 우편물을 발송했다. 그래야만 사람들이 제품이 나왔을 때 잘 기억할 수 있기 때문이다. 마케팅 팀은 95년 8~9월에 2만 4천 여 통의 홍보 우편물을 보냈다. 시제품이 나온 그 해 10월부터는 사람들에게 제품을 직접 보여 주고 설명하는 판촉 이벤트행사를 전개했다. 강남지역의 대형슈퍼, 주부문화센터, 수영장, 헬스클럽 등을 행사장소로 골랐다. 모두가 목표고객 층이 많이 드나드는 장소들이다. 그해 말까지 시제품 판촉전에서 약 5천대가 팔렸다. 이로써 구전 마케팅의 토대가 만들어진 셈이다. 만도는 제품을 써본 사람들이 딤채를 선전해줄 것으로 기대했으며 입소문에 의한 홍보효과는 성공을 거두었다.

만도는 시제품이 나온 후 1년간 소문이 돌기를 기다렸다가 96년 10월 김징철을 앞두고 제 2차 딤채 소문 만들기에 나섰다. 2백명의 고객 평가단을 모집, 딤채를 무료로 나누어 주었다. 그리고 3개월 간 사용한 후 절반 값에 사든지 아니면 반환하도록 했다. 결과는 한 명도 빠짐 없는 구입이었다. 이 고객 평가단은 친지에게 '괜찮은 제품'이라고 얘기 했다. 철저하게 구전에 의존한 마케팅 전략은 성공적이었다. 200명의 품질평가단을 통한 입소문과 대형백화점주부문화센터를 돌며 시행한 판촉전 등은 통상 이루어지는 대대적인 광고 공세와는 판이하게 달랐지만 결과는 대성공이었다

후기 : 브랜드 이미지 개선 전략

현재는 인기 연예인인 이미연 을 모델로 TV광고를 하고 있으며 회사의 전속 모델인 이미연의 이혼 발표 관련 모델계약해지 및 소송의사에 대한 논의에 대해서, 모델이 위법사실로 사회적물의를 일으키지 않은 개인의 일신상의 사유 때문에 계약이 해지되거나 심적인 고통을 받아서는 안된다는 생각과 이미연의 조속한 안정을 바라는 입장을 밝혀 주부들에게서 "딤채측의 처사는 옳은 것이었다." 등의 회사와 이미연에 지지성 격려를 받아 딤채의 인지도가 상승하는 효과를 얻었다.

김치냉장고 시장이 뜨거워지면서 기능, 광고까지 경쟁이 치열하다. 만도기계는 딤채가 김치냉장고의 대표성을 확보했다고 보고 제품명을 고수하는 한편, 기능 향상에 초점을 맞추고 있다. 황토용기 제공, 야채·생선·육류 보관 기능 등을 부각시키고 혼수용품으로 판촉 대상을 확대한 상태이다

구전마케팅-입소문

만도공조의 김치냉장고 딤채는 구전 마케팅으로 성공한 대표적인 상품이다. 만도는 공조기술을 바탕으로 지난 95년김치냉장고를 개발한 뒤 판로 개척을 위해 서울 강남 아파트단지에서 영향력이 높은주부들을 선발, 딤채와 김치를 무료로 나눠주고 '일단 써보도록' 했다는 것이다.

'써보니 좋다던데'

이 한마디 보다 나은 장사 방법은 없다. 만도기계의 '김치냉장고'인 딤채(김치의 옛말)도 이 방법을 써 짭짤한 재미를 봤다. 소문을 만들어 내기 위해 출시 첫해인 95년 주부 50명을 선정해 무료사용을 권했다. 물론 되도록 소문을 많이 낼 수 있도록 소비자 단체, 여성단체 등에서 활발한 활동을 하는 사람들이 선정되도록 했다.

첫해 반응은 성공적이었다. 2달 뒤에도 제품을 반납하는 주부는 한 사람도 없었던 것이다. 자신이 생기면서 무료사용 주부 수를 97년(2백명), 98년(3천명)으로 점차 늘렸다. 그 결과 딤채의 판매량이 2천대('95)-2만5천('96)-8만('97)만대로 탄탄한 성장을 계속했다. 순전히 입소문 덕택이었다.

무스탕 마케팅 효과-써보고 사세요

골머리를 앓던 본사 마케팅팀이 내놓은 최종 아이디어는 '무스탕 마케팅'이었다. 미국 포드자동차가 소형차(무스탕)를 개발, 전국 50개 주립대 학생회장들에게 차를 무상으로 기증해 운전하게 함으로써 성공적인 시장진입은 물론 자동차의 신개념을 만들어낸 핵심 마케팅이다. 마케팅팀은 곧바로 여성계 오피니언 리더 3천명을 선발, 이들에게 일일이 편지를 보냈다.

'신개념 김치숙성 냉장고를 새로 내놨으니 4개월 동안 무료로 사용하고 만족하면 반값에 드리겠다'는 내용이었다. 이 제의에 응한 소비자 2천3백명에게 95년 12월 제품이 배달됐고 이듬해 들어서면서부터 소비자들의 반응이 답지하기 시작했다. 회사 관계자는 "기대 이상의 극찬이었다"고 전했다. 그리고 약속대로 4개월 뒤 대부분의 소비자가 반값에 딤채를 구입했다.

96년 6월부터 본격적인 제품 출시에 들어간 만도공조는 이들의 '입소문' 덕분에 승승가도를 달렸다. 또한 출시 이후 마케팅 전략도 구전마케팅에 중점을 뒀다. 주부들의 계모임을 통해 10대를 구입하면 1대를 공짜로 주고 시어머니를 모시는 주부에게 30% 할인혜택을 주는 등 얘깃거리를 만들어 주는 식이었다.

언론 이용-신뢰와 소문의 힘

언제나 호경기만 있을 수는 없는 법이다. 98년 위기가 왔다. IMF로 소비가 위축되고 설상가상(雪上加霜)으로 회사마저 부도가 난 것이다. 게다가 삼성전자마저 김치독 시장에 뛰어 들었다. 이 와중에서도 성장을 위해 마케팅 담당자는 언론의 신뢰성을 이용하기로 했다.

그러기 위해서는 본격적인 김장철이 다가오기 전에 매스컴을 타야만 했는데 딤채는 출시 때부터 조금씩 기사로 소개된 만큼 다시 매스컴을 탈 수 있는 가능성은 거의 없었다. 그러나 난세(亂世)에 영웅이 난다던가. 홍보맨이 '입소문'이란 화력(火力)에 기름을 끼얹을 방법을 내놨다. 10월 중순 각 언론사에 이런 보도자료가 전달됐다.

"...김장철이 사라질 위기에 처했다. 저장기술이 발달, 맛이 변하지 않게 오랫동안 보관할 수 있게 됐기 때문이다...딤채의 판매가 꾸준히 늘고 있는 것이 이를 반영한다... 강남주부들 사이에는 '딤채계'까지 생길 정도다..."

김장철을 두달이나 앞둔 10월 중순부터 신문에 때아닌 '김장' 관련 기사가 쏟아졌다. 더구나 주부들 사이에 소문이 꼬리에 꼬리를 물고 돌기 시작했다.

"강남 주부들은 '딤채계'가 유행한다매...
요즘 강남에는 딤채 없는 집이 없다는데..."

확인되지 않은 소문 덕택(?)에 소비자들은 한 달을 기다려야 딤채를 살 수 있을 정도가 됐다. 게다가 전자 김치독의 원조(元祖)는 딤채임을 다시 한번 확인시켜, 뒤늦게 뛰어든 삼성전자 등 경쟁업체들을 따돌렸다. 결국 98년에는 그 직전 해까지 팔린 물량을 모두 합한 것보다 두 배나 많이 팔려나간 것으로 집계됐다.

신문에서 '잘 나가는 업체'로 소개한 회사가 몇 달이 안돼 무너지는 경우도 많다. 기자가 사실을 확인하는데 완벽할 수는 없기 때문이다. 그럼에도 불구하고 기사로 소개된 업체는 독자들로부터 상당한 신뢰를 얻게 되는 것이 현실이다. 비싼 돈을 들여 컬러광고를 낸 것보다 흑백면에 조그맣게 실린 기사가 판촉에 더 도움이 되는 것은 이런 이유에서다.

일부 업체에서는 단신기사 하나까지 찾아내 책자로 만들어 영업일선에서 활용하기도 한다. 알게 모르게 광고주가 드러나지 않는 광고인 홍보(publicity)가 마케팅 현장에서 소중하게 활용되고 있는 사례인 것이다.

브랜드파워

딤채는 김치냉장고 시장의 54%를 차지하며 독보적인 위치를 구축하고 있다. 그러나 소비자들은 '김치냉장고=딤채'로 보지만 만도공조라는 곳에서 만든다는 것은 잘 모른다. 철저하게 브랜드로 시장을 공략했기 때문이다. 이처럼 브랜드 파워의 위력은 막강하다. 브랜드가 자리를 잡으면 기업의 규모에 상관없이 시장에서 확고한 위치를 확보하게 된다. 부가가치도 높다.딤채는 다른 제품보다 5%이상 가격이 비싸지만 브랜드력으로 이를 극복하고 있다. 가전제품 시장에서 경쟁자를 허용하지 않는 삼성과 LG도 딤채 공략에 힘을 집중하지만 여의치 않다.

 

국내시장

도입기

자동차용 에어컨을 전문적으로 생산하는 만도는 공조기술을 바탕으로 지난 95년김치냉장고를 개발한 뒤 판로 개척을 위해 서울 강남 아파트단지에서 영향력이 높은주부들을 선발, 딤채와 김치를 무료로 나눠주고 '일단 써보도록' 했다.

맛에 만족한 주부들의 입을 통해 김치냉장고는 대도시 가정주부들이 원하는 품목 1호가 됐고, 첫해 5천대에 불과했던 김치냉장고의 시장규모도 올해 100만대로 예상될 정도로 급속히 확대됐다.

영업망 및 브랜드파워 면에서 만도를 앞서는 삼성과 LG를 비롯해 17개 업체가 김치냉장고를 내놓고 있지만 만도가 상반기 53.8%의 시장점유율을 유지했던 것도 그만한 품질력과 선두기업이라는 이미지를 갖고 있기 때문이다.

성장기

딤채의 품질에 만족한 주부들의 입소문을 통해 김치냉장고는 대도시 가정주부들이 원하는 품목 1호가 됐다. 딤채는 가격이 47만~82만원으로 웬만한 대형냉장고 가격과 맞먹는 고가제품인데도 가정주부들 사이에는 딤채를 단체로 장만하기 위한 '딤채계'가 유행했을 정도이다.

■ 해외시장

교포사회를 중심으로 한 마케팅

작년 초 외무부로부터 해외공관장 부인들에게 제품을 설명해 달라는 전화가 왔다. 딤채를 사용해 본 한 공관장 부인이 연초 해외공관장 부인 모임에서 딤채 이야기를 하자 모임에 나온 부인들이 외무부에 연락, 딤채 설명회를 열어주도록 부탁했던 것이다. 이처럼 국외 거주 한국인들과 교포사회를 중심으로 꾸준한 관심이 증가되고 있다.

그리고 현재 일본에서 불고 있는 김치열풍에 힘입어 96년 최초로 수출을 시작한 이후 2001년 에는 현지특허와 전기안전인증을 이미 획득한 일본,미국을 중심으로 약 4만대 정도의 시장이 형성되리라 예상된다. 현재 일본에서 판매되는 관관상품 중 김치관광으로 한국을 방문한 일본관광객들이 딤채에 담아서 가져가는 사례도 종종 발생하며 직접 냉각 방식에 의한 신선식품의 장기보관기능으로 선어를 선호하는 동남아지역의 화교와 일본인들의 현지구매도 꾸준히 증가하고 있다.

김치냉장고의 원천 기술은 세계 다른 어느 기업들이 쉽게 모방할 수 없는 고유의 기술인 만큼 만도공조는 기술적 우위를 바탕으로 브랜드가치 상승에 최선을 노력을 다해 세계에서 한국을 대표하는 브랜드로 자리잡아야 하겠다.

■ 타사제품과 비교했을 때 소비자들의 불만

안전성

보통 김치냉장고는 위 뚜껑을 여는 형태이다.  딤채는 안전 도어를 채택하지 못하여 완전히 뒤로 젖히지 않으면 문이 닫혀서 문을 열어 보다가 손이 끼일 염려가 있다. 소비자의 안전에 좀더 신경을 쓰는 디자인이 요구된다. 상대적으로 엘지 김장독은 여러각도에서 문이 젖혀지는 형태의 문이어서 편리하다고 한다

편리성

소비자는 김치 냉장고와 같이 자주 사용하는 제품일수록 편리함을 중요시하게 된다.
사용하는 방식에 있어서 딤채는 위로 여는 항아리 방식인데 이 경우 김치통이 쌓여져 있게 되므로 아래 것을 꺼내는 것이 불편하게 된다. 반면에 엘지의 '김장독'은 서랍형으로 사용하는데 있어서 더 편리하다고 볼 수 있다.
또한 딤채를 비롯한 여러 회사 제품들은 김치용기만을 제공하고 있었지만 엘지 김장독은 바구니도 준다. 이러한 세심한 배려는 소비자로 하여금 편리함을 안겨줌으로서 그 상품을 사게되는 데 큰 영향력을 끼친다고 볼 수 있다.

부족한 용량

딤채에 대해 값은 비싼데 비해 많은 김치를 담기에 너무 작고 김치통이 덜 제공된다는 소비자의 불만이 있다. 제일 큰것으로 구매 했는데도 불구하고 40포기조차도 넣을수가 없었다는 것이다. 딤채의 주용도는 김치보관이니 만큼 무엇보다도 특히 김장철에는 추운날씨에 여러번 담는 수고를 덜기위해 한번에 50포기 이상의 많은 김치를 담구어야 하는 소비자를 위해 큰 용량을 부유하는 제품의 개발도 필요하다 본다.

중요한 기능 파악 문제

김치냉장고가 가지는 가장 중요한 기능은 보관과 숙성이다. 엘지의 '김장독'은 이에 치중하여 이 기능을 잘 살리는 반면 딤채는 불필요한 기능을 보유하고 있다는 지적이 있다.
'딤채는 요구르트 숙성기능도 있다지만 요구르트 장사 안한다면 누가 그 큰 김치 냉장고 한칸을 다 돌려가면서 요구르트를 만들겠는가?'하는 의문이다.
그저 이런 기능도 있다는 전시 효과로 여겨지는 것 같다. 야쿠르트 발효 기능은 60리터나 되는 통에 소량의 야쿠르트를 만들기 위해 온도를 높게 올린다는 것이 너무 불합리하기 때문이다.

'딤채'의 놓은 가격

위니아 딤채, 엘지 김장독, 삼성 다맛, 대우 삼한사온, 동양매직제품의 가격을 비교해보면은 딤채가 제일 비싸고 그 다음이 김장독 나머지 다맛, 삼한사온, 동양매직제품이 비슷하게 싸다. 따라서 가격이 가장 비싸다는 것은 위협요인으로 작용할 수 있고, 다른제품은 특소세인하로 인해 가격이 상당히 내린 상태지만 딤채만은 특소세 인하를 하지 않아 10만원이 더 비싼 경우까지 있다.
동종업계시장점유률 1위라는점과 현재 까지는 소비자의 만족도가 놓은 편이라는 이유로  회사측 높은 가격을 고수한 것으로 보이나 경제적으로 싼 가격을 선호하는 소비자들은 위니아 딤채를 구입하지 않을 확률이 크다.

성과분석 및 발전

무스탕 마케팅의 첫해 반응은 성공적이었다. 2달 뒤에도 제품을 반납하는 주부는 한 사람도 없었던 것이다. 자신이 생기면서 무료사용 주부 수를 97년(2백명), 98년(3천명)으로 점차 늘렸다. 그 결과 딤채의 판매량이 2천대('95)-2만5천('96)-8만('97)만대로 탄탄한 성장을 계속했다. 순전히 입소문 덕택이었다.

그러나 98년 IMF로 소비가 위축되고 회사마저 부도가 났다. 삼성전자마저 김치독 시장에 뛰어 들어 경쟁자가 늘어 났다. 그러나 언론을 활용한 마케팅 전략으로 만도는 98년 그 직전 해까지 팔린 물량을 모두 합한 것보다 두 배나 많이 딤채를 팔았다. 만도는 시장 선도자로서의 1위를 고수 했으며 전자 김치독의 원조(元祖)는 딤채임을 다시 한번 확인시켜, 뒤늦게 뛰어든 삼성전자 등 경쟁업체들을 따돌렸다.

5년 전만 해도 김치냉장고 시장이 이렇게 폭발적으로 성장하리라고 예상한 사람은 아무도 없었고, 심지어 김치냉장고 '딤채'를 업계에서 처음으로 내놓았던 만도공조 위니아 직원들 사이에서조차 부정적 의견이 우세했다.

그러나 딤채는 국내 최초 김치냉장고로 출발, 파이(시장규모)를 키워가며 2001년 예상매출 4천 5백억원(65만대), 54% 시장을 움켜잡고 있는 마켓리더이자 3년 연속 각종 매체로부터 히트상품으로 선정되었다.

1996년 2만대 판매로 90억원의 매출을 기록한데 이어 1997년에는 본격적인 구전 마케팅의 전개와 다양한 모델 공급으로 8만대 판매로 400억원의 매출을 달성, 제품 출시 2년만에 400%의 급속한 매출 신장을 올리는 놀라운 기록을 남겼다.

1999년에는 30만대, 2000년에는 46만대 판매로 3,200억원라는 기록적인 매출을 달성했다. 제품 카테고리 내 확실한 대표 제품으로 자리잡아 출시 5년 만에 5대 가전제품으로 선정된 위니아 딤채는 올해 65만대 판매에 4,500억 매출 달성이라는 사업 목표를 잡고 있다.

딤채의 성공은 우선 소비자의 욕구를 그대로 실현시킨 아이디어에 있다. 아파트로 대변되는 새로운 주거문화, 그리고 밎벌이 부부의 증가 등 생활스타일의 변화에 따라 주부들의 가사노동을 줄이면서 땅속에 묻는 김치맛을 그대로 살린다는 두 가지 상충하는 명제를 해결해낸 것이다. 초기 집중적인 광고/판촉의 실시로 Boom-up에 성공했으며 사용자 구전에 의한 신뢰성을 증대 시킬 수 있었다. 최고 경영자의 강력한 의지 및 전 임직원의 높은 관심도로 인해 강력한 제품 파워를 지닌 딤채의 히트 상품화에 성공할 수 있었던 것이다.

현재 딤채는 가전사를 중심으로 한 경쟁사의 도전에 직면하고 있지만 현재까지 54%(수량기준)~60% (매출액기준)의 시장을 점유하며 시장을 주도하고 있다. 이는 시장을 최초로 개척하며 제품 군의 리딩브랜드로 자리잡은 결과라고 생각하지만 제품의 U.S.P인 김치숙성과 장기보관의 성능 면에서 가장 높은 만족도를 가지고 있기 때문이라고 생각한다. 이는 경쟁사들의 제품이 만도의 제품보다 10%~20%정도 저렴하게 판매되고 있는 실정을 감안한다면 소비자선호도의 정도를 짐작할 수 있다. 딤채는 이 소비자선호도를 유지하기 위한 제품개선과 차별화 된 이미지관리를 통하여 PREMIUM 가전으로 확실히 POSITIONING하기 위한 전략을 꾸준히 진행하며, 광고매체를 통한 일방적인 광고집행은 지양하고 구전에 의한 자발적인 권유의 유도와 끊임없는 회자거리의 제공을 통한 구전마케팅에 역점을 두어야 할 것이다. 경쟁사에 비해서 만도의 마케팅자원이 열세인 상황을 고려한다면 소비자들의 지정구매를 유도하는 전략의 구사만이 딤채의 시장수성을 위한 관건이라고 생각하며, 소비자 편의를 먼저 생각하는 디자인 개발 또한 중요하게 역점을 두어야 한다.